IT法人営業マンに立ちはだかる壁とその乗り越え方①テレアポの壁

法人営業をはじめて４年が経つ。
これまで多くの壁に直面し、まがいなりにも都度、乗り越えてきた。
自らのちっぽけな経験でも、誰かの役に立つこともあるかもしれないので、記録に残していくこととする。

◉最初の壁：テレアポの壁
営業マンは、まずは自らが定期的に訪問できる顧客を獲得する必要がある。
方法色々あれどと言えど、今でも多くの企業でテレアポを行なっているのではないだろうか？

ご多分に洩れずわたしもテレアポをした。そして、最初は壁に直面した。
今でこそ、テレアポをする機会はなくなったが、行うとしたら、あんまり負ける気がしない。
東京大阪で新規開拓を行なったので、個人で２００社獲得をしましたし、後輩で直接したメンバーは３〜４名なので、合計５００社くらいの獲得に携わってきたので、参考にしていただけると嬉しいです。


＜壁の内容＞
・代表電話にかけても、まず担当にたどり着かない
・担当に繋がっても、一向にアポが取れない
・担当の断り文句を真に受けて、一向にアポが取れない
・アポが取れずに、１日が過ぎていく。成果なしによる無力感


＜壁の乗り越え方＞

（考え方を変える）

◉考え方：必要以上に落ち込む必要はない
・テレアポをされる側の担当者たちは、だいたい下記３つに分類できる。

　①トークの内容や巧拙に関係なく、誰にでも積極的にあう人
　②トークの巧拙・雰囲気次第で、あってくれる人
　③トークをいくら頑張っても会えない人

　アポが取れる取れないに関わらず、③の人から断られたのであれば、落ち込む必要はない。
　①の人は数をかければ出会える。①を取れば、打率は１〜２割程度は稼げる。
　野球と同じで３割打者になれると優秀なアポインターになれる。

必要以上に落ち込まずに、”どのようにしたら②の方にアポを取り付けることができるか？”と言う視点でトークを日々改善していくことが望ましい態度と言える。

　指導する側は単純にアポが取れないことを指摘せずに、断られた理由やトークの内容を聞いて、どうトークを改善したらうまくいくと思うか？一緒に考えることが、本人のやる気も削がずに済んで、効果的かと思います。

◉考え方：こちらは営業ではなく、あくまで情報提供者。会う前提で電話をする

テレアポは対象さえ間違えなければ、原則、わたしたちの提供する情報を収集する必要がある。
ITという業界は変化が激しく、常に最新の情報をキャッチアップすることが企業の情報システム部門の務めであるからだ。

よって、テレアポをする方は、わざわざ展示会に行かなくても、わたしの来社をまちさえすれば、最新の情報を入手できるんです。
というメリットを相手にそれとなく伝えることができればアポは取れたも同然。
確かにお時間はいただくものだが、必要以上に卑下する必要はないんです。

考え方：アポを取ろう。さもなければ仕事にならない

これはあとあと気づくことになるであろう話だが、アポをとること自体は実は脳的には楽な仕事である。
トークを覚えて、必要以上に傷つく必要がないと言うことを理解さえすれば、単調な作業に思えてくるし、落ち込まなくなるはずだ。
営業の仕事はアポどりから始まり、会社概要の説明、サービスの紹介・提案、受注、その後のフォローとたくさんの階段を登る。アポを取らなければ受注も何もはじまらない。

アポ取りの階段はさっさと登ってしまおうという意識で、早々にマスターし、翌週のカレンダーを新規アポイントでいっぱいにすることが、先輩社員へ追いつくための一歩です。


（アポの掛け方）
掛け方：アポの掛け方正解は１億とおり、自分にあった型を作ろう

断り文句に対する受け答えのトークスクリプトはあるけれど、アポが取れる人、取れない人の差がつきます。
ちょっとした言い回し、間のとり方、トーンの違いがトークスクリプトには現れない個々人の工夫や特徴として現れるからです。

真似するべきところは真似したほうがよいと思います。
でも、必要以上に真似する必要はないです。また、能力の差を感じて落ち込む必要もありません。

中には、相手を笑わしてアポを取る天才型の人もいれば、丁寧に一音一音発音して綺麗にアポを取る人もいます。
身も蓋もない話ですが、アポを取るスタイルは電話をかけながら自分でマイナーチェンジを繰り返して身につけていくしかないんですよね。


（その他テクニック）
・何か相手が反応を示してくれるたびに、”ありがとうございます”を言う。
　これだけで相手は話を進めること自体を悪いことではないと感じてくれるのと、
　小さなYESを稼ぐことになり、結果的に大きなYES（アポを取ること）を勝ち取りや
　すくなる。
　　＜例＞
　　　営業：”わたくし、株式会社●●の●●と申します。”
　　　　客：”なんでしょうか？”
　　　営業：”ありがとうございます。この度・・・”

・ソの音で話す
　普段の会話の時の声よりも、ちょっと高いくらいの声がちょうどいいです。
　相手の顔が見えませんので、通常の声だと、暗い印象を与えてしまいます。

・笑顔で話す
　上述のソの音との相乗効果が期待できます。
　明るい印象の人、暗い印象の人、どちらと会いたいですか？

・立って話す
　声が出にくいと感じたら、立ってみましょう。
　きっと声が出しやすくなるはずです。


●まとめ
①アポが取れなくても、必要以上に落ち込まない
②工夫して、トークのレベルをあげる

正しい態度で、継続して努力をすることで、誰でもアポが取れるようになります!!
テレアポ初心者の方はくじけずに、継続しましょう。
一つ違った世界が見えてくるはずです！